Vom Katalog zum Highspeed Shop

Digitale Marketingkommunikation stellt gerade im B2B Bereich eine große Herausforderung dar. Der Weg vom Katalog zum Highspeed-shop ist alles andere als einfach. Ein Erfahrungsbericht eines Dienstleisters aus Baden-Württemberg.

Enorme Artikelvielfalt, unterschiedliche Preislisten, Belieferung von Unternehmern und Verbrauchern, komplexe IT Schnittstellen und mangelnde Stammdaten – Die Schwierigkeiten bei der digitalen Markterschließung eines Großhändlers sind mannigfaltig. Mit der Erstellung eines einfachen Webshops nach dem Baukastenprinzip ist es deshalb nicht getan.

„Zunächst müssen der Status quo und das angestrebte Ziel ausführlich analysiert werden. Dann ist eine umfassende digitale Strategie notwendig, die zu einem digitalen Marketing und allem voran einem digitalen Performance Marketing führt, dass messbar sein muss“, sagt Rainer Hilsenbeck, Geschäftsführer der schwäbischen arvenio marketing GmbH. Der Dienstleister mit spezialisiertem IT und Marketing Hintergrund verfügt über eine Menge an Erfahrung bei der Begleitung von Großhändlern auf Ihrem Weg vom Katalog zum Highspeed Shop. So hat das Unternehmen unlängst im Rahmen eines Projekts für den Schweizer Autozubehör- Großhändler Carex den Innovationspreis IT im Bereich ECommerce der Innitiative Mittelstand für das Jahr 2018 gewonnen.

Die Firma Carex ist ein absolutes Schwergewicht im Autozubehör-Großhandel der Schweiz. Gegründet 1983 vom damaligen Motorsport-Profi Bruno Eichmann, finden Motorsport-Enthusiasten ebenso wie ganz normale Autofahrer bei Carex alles, was das Herz höherschlagen lässt. Eine enorme Artikelvielfalt führt der Großhändler, mit denen er vorwiegend die Markenzugehörigen Autohäuser und die sehr zahlreichen freien Werkstätten in der Schweiz beliefert.

Im Ergebnis besticht die Web Präsenz des Unternehmens mit einem 12 Millionen Datensätze umfassenden Web-Shop, der Kategorie bezogene Volltext-Recherchen und Konfiguratoren ohne Geschwindigkeitseinbußen zulässt. Außerdem verfügt der Shop über einen  3D-Felgen-Konfigurator der sich die original 3D-Fahrzeugmodelle der führenden KFZ-Hersteller auf den Monitor holt und mit den Wunschfelgen des Kunden kombiniert. Nach vorheriger Plausibilitätsprüfung versteht sich, denn es werden nur die Felgen angezeigt, die für das Fahrzeug und seine Typenscheinnummer zugelassen sind. Dann aber erfolgt die Präsentation komplett, inklusive Montage-Auflagen, technischen Infos sowie Teile-Gutachten.

Erfolgskritisch gerade für Großhändler ist laut arvenio auch die Anbindung des vorhandenen ERP-Systems inkl. Bestellabwicklung und Kunden- bzw. Benutzer-Verwaltung in bidirektionaler Funktion. Die Einbindung der externen Hersteller-Datenbanken sowie der Typenschein-Datenbank gehört ebenso dazu wie ein DSGVO konformes Newsletter-Tool.

Eine zusätzliche Herausforderung stellen Geschäftsmodelle dar, bei denen Endkunden gleichsam wie Unternehmer im Web-Shop einkaufen. Dabei müssen im B2B Verkehr jeweils eigene Preise, Aktionen und Konditionen angezeigt werden, während die Endkunden empfohlene Verkaufspreise sehen.

Damit das Ganze funktioniert müssen Großhändler drauf achten, dass auch immer mehr Kunden auf Ihre Webpräsenz aufmerksam werden. Hierzu ist eine erfolgreiche SEO-Strategie für Shop und Webseite ausschlaggebend.

„Im Internet sind die stärksten Wettbewerber nicht die, die um die Ecke sitzen oder die vergleichbare Produkte und Services haben. Es sind vielmehr all jene, die bei der Google-Suche in den Such-Ergebnissen weiter vorne stehen. Sind das mehr als zehn, rutscht man auf die zweite Seite der Such-Ergebnisse und damit schon ins Abseits“, so Stefan Walliser, Geschäftsführer bei arvenio marketing und Projektleiter des CAREX Projekts.

Bruno Eichmann (Carex Autozubehör AG)

Den Hauptkatalog gibt es bei Carex nach alldem immer noch, sogar als digitale Variante auf der Webseite in Großformat zum Blättern. Für Bruno Eichmann, den ehemaligen Rennfahrer und Gründer der Carex steht fest: „Digitale Markterschließung ist der Schlüssel für den Erfolg in der Zukunft. Auch wenn es nicht einfach ist, und es auch bei unserem Projekt etliche Stolpersteine gab – der Aufwand rechnet sich.“

Seine Erfahrungen wird arvenio auch auf den von grosshandel-bw organisierten Fach-Foren zur Zukunft des Großhandels im digitalen Wandel darstellen. Diese sind Teil einer Veranstaltungsreihe, die der Verband gemeinsam mit den IHKen und in Zusammenarbeit mit dem Ministerium für Wirtschaft, Arbeit und Wohnungsbau Baden-Württemberg organisiert.

Weitere Informationen zu der Veranstaltungsreihe sind unter www.tag-des-grosshandels-bw.de zu finden.